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一、 控制貨款風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 各位要看清楚形勢(shì)，全國(guó)2-3年內(nèi)80-90%的醫(yī)藥商業(yè)公司要倒臺(tái)，或聯(lián)合、或關(guān)停、或被收購(gòu)，在常州地區(qū)，能生存下來的也可能只有2、3家，因此，我們的公司，及業(yè)務(wù)人員既要做業(yè)務(wù)，更要防風(fēng)險(xiǎn)。我們有些人，不看專業(yè)報(bào)紙，不讀專業(yè)資料，就不會(huì)有此認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在大量的醫(yī)藥公司倒閉，會(huì)害人的，使你們丟了飯碗，也害了我們集團(tuán)。比如：武進(jìn)柴油機(jī)廠是個(gè)上市公司，每年銷售額近10個(gè)億，但應(yīng)收款也有近10個(gè)億，現(xiàn)在就垮臺(tái)了，為什么？欠款單位是各地的農(nóng)機(jī)公司，原是國(guó)營(yíng)企業(yè)，后來改制了，不承認(rèn)原有的應(yīng)收款了。小心亞邦藥業(yè)，也可能會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，請(qǐng)大家眼睛放亮點(diǎn)！監(jiān)審部，就要抓這件事，抓應(yīng)收款。我與戴總、潘總溝通了多次，有了積極的共識(shí)。要采取強(qiáng)制性措施防范風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)大家理解和支持。 首先，要對(duì)好帳目。我們要求4月15日前對(duì)完帳目。沒有對(duì)好帳目的客戶（取得憑據(jù)）就停止發(fā)貨。寧可關(guān)門，也要收回貨款。沒有規(guī)矩，就要出大問題。對(duì)帳都對(duì)不好，各位都要下臺(tái)。不要說難不難，對(duì)帳單都拿不回來，你還能干什么？你就不要干了！ 第二，在今年年內(nèi)，普藥銷售要實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，馬上這么辦可能不行，怎么辦？可以授信，設(shè)一個(gè)授信額度。怎么授信，就是根據(jù)你的業(yè)務(wù)量貨款回籠和保證資產(chǎn)情況，設(shè)計(jì)一個(gè)公式來確定，由潘總報(bào)羅總、戴總，經(jīng)我批準(zhǔn)后執(zhí)行。授信額度，要有授信保證金和抵押物，或有資格的經(jīng)過我們認(rèn)可的法人企業(yè)、個(gè)人擔(dān)保。房產(chǎn)抵押的要評(píng)估，擔(dān)保可以找親戚朋友。這些親戚朋友是公務(wù)員的，是在辦企業(yè)的，是在本公司或外單位有股權(quán)的經(jīng)確認(rèn)都可作擔(dān)保。擔(dān)保協(xié)議有格式，已下發(fā)了。授信的使用，首先沖掉你的應(yīng)收款，余下的才是你的發(fā)貨額度，超過額度就不發(fā)貨。6月30日前，要做好這一工作。不要怕實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售降下來。去年6月后新藥公司實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨后，銷售下降了30%，后來大家適應(yīng)了，銷售又上來了。一些營(yíng)銷員剛剛從田里上來，褲腿上的泥巴還沒洗掉就上市場(chǎng)了，又沒有好好培訓(xùn)，素質(zhì)太差，使我們的新藥公司自2002年12月組建以來，銷售上走了一個(gè)大彎路。普藥公司可能也有一個(gè)小的彎路，但要立即采取措施，決不能再有大彎路，現(xiàn)款發(fā)貨是一個(gè)^有效的措施。 第三，嚴(yán)把銷售合同關(guān) ^近我們修改了合同，合同上加了一條“不準(zhǔn)拿現(xiàn)金”，今后全部要使用新的合同，已簽訂的也要與業(yè)務(wù)合作單位做好工作，重新訂立，有簽字蓋章。收貨后必須要有回單。有人拿不回對(duì)帳單的，只能說明手中拿過現(xiàn)金，這次要徹底清一下帳，我們要認(rèn)真把住銷售合同關(guān)。同時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)他的銷售合同和應(yīng)收款要承擔(dān)終身責(zé)任，對(duì)業(yè)務(wù)員過去和將來的應(yīng)收帳款要簽訂承擔(dān)終身責(zé)任的合同。 二、更新經(jīng)營(yíng)思路，積極拓展市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)思路很重要，要不斷更新營(yíng)銷觀念，隨大流、馬大哈的作風(fēng)不適合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 第一，低價(jià)政策。亞邦藥業(yè)，目前亞邦藥業(yè)品牌、亞邦藥業(yè)品種，沒有資格談高價(jià)位，應(yīng)該是全國(guó)^低的價(jià)格。老品種要主動(dòng)降價(jià)、提前降價(jià)，新品種要合理定價(jià)，始終抓市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。公司要統(tǒng)一價(jià)格，限制業(yè)務(wù)員高價(jià)銷售，賣高價(jià)要處罰，直至開除。不要怕利潤(rùn)率下降，只要銷售上去，利潤(rùn)的^值保證就行。5%的利潤(rùn)率是符合我們亞邦藥業(yè)實(shí)際狀況的，才是可以拓展市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的。 第二，增加激勵(lì)政策。對(duì)完成任務(wù)的，超額完成任務(wù)的，對(duì)老客戶、新客戶，怎么獎(jiǎng)，獎(jiǎng)多少？獎(jiǎng)2個(gè)點(diǎn)、3個(gè)點(diǎn)，還是幾個(gè)點(diǎn)？請(qǐng)普藥公司提出具體意見，請(qǐng)報(bào)戴總審定，我來批準(zhǔn)。公司干部超額完成今年目標(biāo)任務(wù)的，也可以獎(jiǎng)。 第三，發(fā)展優(yōu)勢(shì)品種。對(duì)高利潤(rùn)或有原料優(yōu)勢(shì)的品種，要準(zhǔn)備長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，如羅紅、克拉、滴眼液等有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)勢(shì)品種，對(duì)開發(fā)的新藥，療效好的品種，要研究進(jìn)入市場(chǎng)的策略，普藥公司要做示范。要強(qiáng)制性下達(dá)一些任務(wù)，重要的是給予靈活的政策，進(jìn)行激勵(lì)。 第四，利用新藥品種，可以招些代理，代理不跑醫(yī)院，只跑醫(yī)藥公司的，哪些新藥品種可以進(jìn)入你的這個(gè)地區(qū)，請(qǐng)普藥公司拿出一個(gè)意見。 第五、擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大隊(duì)伍，一是在空白地區(qū)，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；二是對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；三是擴(kuò)大隊(duì)伍。普藥市場(chǎng)只有60人、70人不行。公司要物色新人，人力資源部門發(fā)展一部分，各位業(yè)務(wù)員也可以發(fā)展有能力的親戚、朋友，更要下任務(wù)，在市場(chǎng)上找、挖成熟業(yè)務(wù)員。可以給些政策。今年進(jìn)50人，明年再進(jìn)50人。各級(jí)干部都要有任務(wù)。 對(duì)于一些問題，如普藥之間、普藥和新藥之間、生產(chǎn)與銷售之間的矛盾，我們當(dāng)干部的要盡全力解決好。 我們計(jì)劃：3年之內(nèi)進(jìn)入全國(guó)藥業(yè)行業(yè)100強(qiáng)，5年之內(nèi)進(jìn)入50強(qiáng)，10年之內(nèi)進(jìn)入前10強(qiáng)，20年內(nèi)達(dá)到前3強(qiáng)。大家聽清楚了沒有？請(qǐng)你們記住今天的日子！ 我們認(rèn)為，亞邦染料能做到************的產(chǎn)品，他們就是我們的目標(biāo)，亞邦藥業(yè)也應(yīng)做到：行業(yè)要爭(zhēng)國(guó)內(nèi)第一，產(chǎn)品要爭(zhēng)************。